Dado que toda empresa tiene como objetivo hacer crecer su negocio, tiene la necesidad continua de adquirir otros nuevos. clientela y conservar los existentes, la facturación aumenta si aumentan los clientes.

Con estas premisas, una pregunta espontánea es:

¿Cómo conseguir más clientes?

Hoy, a diferencia del pasado, las teorías de marketing juegan un papel mucho más importante en la adquisición de nuevos clientes.

Las empresas compiten en el mercado no solo con la calidad del producto, sino también a través de campañas de marketing cada vez más eficaces. La generación de prospectos se ha convertido en un componente fundamental para hacer crecer su negocio y las campañas de marketing de embudo realmente van en esta dirección.

El dirigir representa una oportunidad de venta que proviene de un cliente potencial que ya ha expresado interés en la marca y los productos asociados. Es mucho más probable que compren que una persona que simplemente tiene la capacidad de comprar lo que ofrecemos. Este último también es un cliente potencial, solo que está menos calificado para nuestras necesidades que el líder.

Lo primero que realmente necesita para generar clientes potenciales es comprender el comportamiento de nuestros prospectos e identificar dónde se encuentran en el embudo de marketing.

¿Qué es la Generación de Leads en Marketing Digital?

La generación de leads o “lead generation” es el proceso de atraer e involucrar a un usuario que ha “entregado” sus datos a la empresa. En consecuencia, se convierte en un registro en la base de datos de la empresa de clientes potenciales.

Los gurús del marketing nos dicen que atraer a cualquiera es en realidad más peligroso que útil, lo mejor es atraer clientes potenciales relevantes para nuestro negocio, leads. Además de poder comprar el producto o servicio que ofrecemos, conocen sus características, lo necesitan y lo desean.

¿Por qué necesitamos obtener muchos clientes potenciales para nuestro objetivo?

En cierto modo, la estrategia de captación de leads para un negocio se basa en la cantidad; Cuantos más leads de clientes potenciales podamos conseguir, más información tendremos sobre su comportamiento.

Y aquí es donde entra en juego el embudo de marketing que se basa en el análisis de los usuarios cuando navegan por internet, cuando usan apps o más simplemente cuando se comunican entre ellos. Los análisis más sencillos de consultar son los de los visitantes de nuestro sitio gracias a herramientas gratuitas como Google Analytics (estadísticas de visitantes).

Los comportamientos a identificar son. Si los visitantes:

• por primera vez navegan por el sitio web;
• regresaron después de otras visitas;
• están buscando información;
• están considerando la compra;
• ellos decidieron qué comprar.

Esto nos permitirá orientar el contenido y las ofertas tanto en la dirección del cliente ideal como en la dirección correcta dentro del embudo (de marketing) en el que se encuentran.

1. Identificar clientes y optimizar el embudo de conversión

¿Qué es el embudo? Vemos el embudo como un embudo que nos ayuda a convertir a los visitantes de nuestro sitio en clientes de facto.

Para dar un ejemplo de cómo utilizar esta herramienta, imaginemos que desea comprar un nuevo par de zapatillas deportivas para correr.

Probablemente leeremos algunos artículos sobre las mejores zapatillas para correr, haremos algunas comparaciones y finalmente compraremos el par que nos parezca mejor. Todo el proceso podría implicar dos o tres interacciones con varias marcas de zapatos diferentes.

Ahora imaginemos que nuestra casa necesita un nuevo sistema de aire acondicionado, las zapatillas para correr pueden costar alrededor de 100 € pero un sistema de aire acondicionado podría costar 1.000 € y esto es una diferencia de precio importante.

En esta hipótesis, es probable que investiguemos más, evalúemos los mejores precios, leamos reseñas en línea y comparemos con una o más empresas. Es decir, en este caso crearemos muchas más interacciones con empresas que buscando zapatos.

O imaginemos cambiar nuestro coche. Es necesario que se nos proporcione información en circunstancias muy específicas; si no somos expertos en coches necesitamos cierto tipo de información, otra si tenemos que decidir entre dos coches que ya conocemos, otra si acabamos de empezar a evaluar el modelo. Gracias a estos ejemplos entendemos lo importante que es entender el comportamiento de nuestros potenciales clientes, ellos tienen diferentes formas de actuar en base a diferentes situaciones y expectativas.

Debe quedar muy claro para nosotros cómo se relacionan las personas con nuestros productos antes de hacer clic en el botón "comprar". Con base en este conocimiento podemos optimizar cada interacción de ellos con nuestra marca durante el tránsito en el funnel de conversión y navegación en nuestro sitio. Por ejemplo, con ofertas a medida, o mostrando solo ciertos tipos de productos o con mensajes dirigidos y fichas de productos personalizadas, etc.

Cómo generar leads estructurados para la oferta de una empresa

Aprender a generar clientes potenciales requiere tiempo e investigación, principalmente porque cada negocio es diferente y las motivaciones de los consumidores pueden variar. Probar y analizar datos es la única forma de determinar si una estrategia de generación de leads funcionará para nuestra audiencia. Sin embargo, nunca está de más conocer las mejores prácticas para generar clientes potenciales en todos los sectores comerciales y audiencias.

1. Ofrecer valor a nuestros visitantes

Para ganarnos la confianza y la simpatía de los clientes potenciales, necesitamos crear fuertes lazos entre nuestra marca y el público objetivo.

Suele decirse que el contenido tiene la función de cebo para la pesca. Pero solo con ella al pez le faltaría algo para picar, me encanta. Y por eso es necesario ofrecer algo más que el señuelo:

• Una infografía;
• un libro electrónico;
• Contenido de acceso restringido;
• Demostración de producto;

Al ofrecer algo de valor de forma gratuita, inicia la reciprocidad. Es un principio psicológico simple que se basa en el deseo de las personas de devolver favores. Además, dado que lo que compartimos solo debe ofrecer valor agregado a las personas que realmente están interesadas en lo que ofrecemos, no arriesgamos que los datos de una audiencia general hagan que nuestra base de datos sea menos efectiva. Porque sólo nos interesa obtener los datos de aquellos que realmente están interesados en nuestros productos.

2. Marketing por correo electrónico personalizado

Las campañas de marketing por correo electrónico son una excelente manera de generar clientes potenciales, especialmente cuando están personalizadas para la persona que las recibe.

Este pequeño ajuste puede contribuir en gran medida a generar más relaciones y desarrollar la lealtad a la marca. Cuando comienza a enviar este tipo de campañas, es importante realizar un seguimiento de su rendimiento. Esto nos permite probar, modificar y mejorar, generando más clientes potenciales con cada envío.

Necesitamos investigar diferentes proveedores de software de marketing por correo electrónico antes de elegir el que mejor se adapte a nuestro negocio. Considere el tamaño de la lista de correo, los distintos precios y otros factores.

Entonces, cuando comencemos a usarlo, daremos un paso más y crearemos diferentes secuencias de envíos de clientes potenciales que correspondan a diferentes partes del embudo de conversión.

Para dar un ejemplo, solo eche un vistazo a la sección superior del embudo. Los clientes posicionados allí no están cerca de comprar y es posible que aún no sepan que necesitan nuestros productos y que nunca lo sepan. En esta etapa, los envíos tendrán que mostrar nuestra marca y proporcionar tantas indicaciones de gratuidad como sea posible. De esta forma conseguiremos dirigir a nuestros clientes potenciales a la parte inferior del embudo y convertirlos en compras.

Pero, ¿y si nos acercamos a los prospectos que se encuentran en la parte inferior del embudo? Estos clientes potenciales ya tienen suficiente información, solo necesitan una excusa para comprar. Luego, insertamos invitaciones a seminarios web, códigos de descuento y otros incentivos de compra en los flujos de correo electrónico.

3. Optimice las páginas de destino, las páginas de inicio y otras páginas clave

Cada página de nuestro sitio web merece atención. Sin embargo, debemos dar más importancia a las páginas de destino, las páginas donde los usuarios "aterrizan" cuando visitan nuestro sitio y la página de inicio.

Cada página debe tener un objetivo y actuar sobre el cliente potencial para realizar una acción deseada. En otras palabras, debe allanar el camino para que el prospecto se convierta en cliente.

Por ejemplo, ¿queremos que un visitante se registre en nuestro próximo curso en línea?

Por lo tanto:

• Tiene un problema (falta de conocimiento);
• Una solución (herramientas de aprendizaje);
• Y un motivo para apuntarte (descuento en el primer curso).

La idea es configurar cada página para que el visitante diga mentalmente "sí" a cada uno de los temas antes mencionados, hasta que llegue al "llamado a la acción" y se registre.

4. Automatiza el marketing digital

¿Casi la mitad de las empresas utilizan la automatización del marketing digital? Aquellos que aún no han subido a este tren podrían perderse muchas oportunidades.

La automatización de tareas como el marketing por correo electrónico, el análisis de datos y las pruebas de comportamiento del usuario puede reducir significativamente las horas de trabajo necesarias para realizar esas tareas manualmente. Hay muchos programas adecuados para estas especificidades, como hubspot o Fuerza de ventas y otros tambien Es mejor invertir en esas herramientas que dedicar tu tiempo a cosas que no se pueden automatizar.

5. Establecer relaciones positivas con nuestros clientes potenciales

¿Pueden las marcas y los consumidores ser aliados, por qué se sienten atraídos por sus marcas favoritas? ¿Por qué los siguen en las redes sociales? ¿Cómo interactúan con ellos?

Es muy útil para fomentar la conexión de los clientes potenciales con nuestra marca, compartiendo videos divertidos en Facebook, ofreciendo videos gratis en YouTube o pidiendo compartir contenido generado por los usuarios.

Cada vez que publicamos un nuevo post es importante dar razones válidas para leer el artículo, comentarlo con experiencias propias y visitar nuestro sitio. Lo más importante es responderlas siempre. Si recibimos un correo electrónico, enviamos una respuesta. Si recibimos un comentario en Facebook, lo reconocemos con una respuesta o incluso con un emoji. En otras palabras, hacemos saber a nuestros clientes potenciales que aprecian su contribución a nuestro negocio.

6. Actividades en las redes sociales

Muchas empresas se equivocan al crear cuentas en todas las redes sociales disponibles e interactuar con su audiencia una vez por semana, o incluso con menos frecuencia.

Es necesario utilizar un enfoque diferente eligiendo entre solo uno y tres canales máximos, configurando cuentas y comenzando a publicar contenido rico y atractivo. Publique las publicaciones de nuestro blog en las redes sociales, plantee preguntas interesantes y siempre responda a las personas de nuestra industria y a nuestro público objetivo. En otras palabras, concentrémonos en la interacción y el compromiso. Da igual que publiquemos cien posts al día en Facebook pero nadie se mete. Solo perderemos el tiempo.

7. Herramientas gratuitas que atraen a la gente

Paloma.it, un sitio de una red de agencias inmobiliarias, es uno de varios portales que ha incluido una serie de herramientas gratuitas para su audiencia. Las herramientas, en concreto de las calculadoras inmobiliarias, son herramientas sencillas pero útiles que aportan valor a los clientes potenciales y en consecuencia hacen más atractiva la marca y la empresa que les ofrece.

Podemos insertar herramientas similares para nuestra audiencia que sean consistentes con los productos y servicios que vendemos. Por ejemplo, un concesionario de automóviles podría insertar herramientas para calcular la financiación de compra de vehículos, o un vendedor de servicios podría insertar un generador de códigos QR.

Las herramientas gratuitas traen tráfico al sitio que las aloja, porque todos quieren que su vida sea más sencilla. Las personas buscan cosas que les hagan el día más fácil y menos estresante.

8. Utilice seminarios web

Los seminarios web se han vuelto tan populares como cualquier otra herramienta de generación de prospectos. ¿Por qué los webinars funcionan tan bien?

Primero, porque operan sobre un principio de reciprocidad. En otras palabras, si pasa una hora o más enseñando a las personas cómo hacer algo gratis, es más probable que correspondan.

En segundo lugar, si damos a los asistentes al seminario web un incentivo, como un cupón o un descuento, podemos convencer a las personas de que continúen y profundicen en los temas del seminario web mediante la compra de los servicios de los que hablamos en los propios seminarios web.

Finalmente, dado que los seminarios web son reutilizables, es posible extrapolar los aspectos más destacados y reutilizarlos en las redes sociales, incrustarlos en correos electrónicos o subirlos a YouTube.

De esta forma, los webinars se convierten en imanes para nuestros productos.

Los obstáculos para la generación de leads

La generación de prospectos presenta algunos obstáculos que son difíciles de superar. Esto es especialmente cierto en nichos superpoblados.

• Necesitas una oferta y una estrategia adecuadas.  En pocas palabras, si usamos un e-book como imán de compra, y nuestra audiencia odia leer, será muy difícil seducirlos con nuestra oferta.
• Debe tener suficiente tráfico para generar una cantidad significativa de clientes potenciales.  Si solo una persona visita nuestro sitio web todos los días, no obtendremos muchos clientes potenciales.

Conclusión

Una vez que aprendemos  como generar leads será mucho más fácil hacer crecer nuestro negocio. Solo necesitamos planificación y análisis. Toplanding te ofrece todo esto, solo elige entre los varios servicios que ofrecemos.

La generación de prospectos se refiere al proceso de atraer clientes potenciales a su sitio y convencerlos de que se conviertan en clientes. Cuantos más leads tengamos, mayores serán las posibilidades de convertirlos en ventas. Existen numerosas formas de generar clientes potenciales, pero la clave principal es proporcionar un valor agregado significativo, optimizar cada página de nuestro sitio y crear contenido único.

También necesitamos entender cuál es el mejor imán para atraer a nuestra audiencia. Realizar pruebas A/B, usar servicios de automatización de marketing y comunicarnos directamente con nuestros clientes potenciales, a través de marketing por correo electrónico, pueden ser soluciones útiles.

En última instancia, si bien los obstáculos para generar clientes potenciales pueden ser sustanciales, con encuestas detalladas y el uso de las herramientas adecuadas, aún podemos tener éxito en aumentar los clientes de una empresa.